Klíčové strategie pro optimalizaci nepřímého prodeje ve výrobě

<p data-pasted="true">Život výrobce, zejména v náročném evropském podnikatelském prostředí, je nekonečným cyklem strategického plánování. Jakmile je výroba hotová, začíná úkol dodat produkty zákazníkům s co nejnižšími náklady.</p><p>Nepřímý prodej zůstává jednou z nejpopulárnějších distribučních a prodejních metod a představuje 75 % světového obchodu. S rostoucím počtem partnerů a dostupností podpůrných technologií jsou výrobci nyní ve skvělé pozici, aby plně využili výhod prodeje touto metodou.</p><p>V tomto článku probereme nepřímý prodej ve výrobě, prozkoumáme možnosti a výhody a doporučíme 3 strategie pro optimalizaci vašeho programu.</p><h2>Co je nepřímý prodej ve výrobě?</h2><p data-pasted="true">Nepřímý prodej, známý také jako partnerský prodej, je B2B prodejní metoda zahrnující distribuci produktů a služeb prostřednictvím jiných firem, tzv. obchodních partnerů. Místo inzerce na e-shopech nebo otevírání nových kamenných prodejen umožňuje nepřímý prodej firmám prodávat přes třetí strany.</p><p>Přímý prodej zákazníkům poskytuje větší kontrolu nad zákaznickou zkušeností a užší vztahy s koncovými uživateli, ale má také své nevýhody. Udržování interních prodejních a marketingových týmů může být nákladné a náklady se výrazně zvyšují při pokusu proniknout na nové trhy.</p><p>Implementace nepřímého prodeje umožňuje výrobcům využít stávající silné stránky partnerů, což usnadňuje proces a snižuje finanční zátěž při vstupu na nové trhy.</p><p>V konečném důsledku evropští výrobci najdou největší úspěch v kombinaci přímého a nepřímého prodeje. Přímý prodej dokáže efektivně cílit na niche trhy a klíčové klienty, zatímco nepřímý prodej rozšiřuje dosah firmy s nízkými náklady.</p><h2>Typy obchodních partnerů</h2><p data-pasted="true">Obchodní partneři jsou prostředníci mezi výrobci a zákazníky, kteří se starají o různé aspekty prodeje, marketingu a zákaznického servisu.</p><p>Existují různé typy partnerů, z nichž každý plní jinou roli. Zde jsou někteří partneři, kteří jsou obzvláště užiteční ve výrobním průmyslu:</p><h3>Distributoři</h3><p data-pasted="true">Tito partneři nakupují produkty ve velkém od výrobců a prodávají je menším maloobchodníkům nebo přímo koncovým uživatelům. Distributoři často poskytují další služby jako balení produktů, správu skladů a poprodejní podporu.</p><h3>Prodejci</h3><p>Prodejci, známí také jako maloobchodníci, nakupují produkty od výrobců nebo distributorů a prodávají je koncovým uživatelům.</p><h3>Value-added resellers (VAR)</h3><p>Tito partneři vylepšují produkty, které nakupují od výrobců, o další funkce nebo služby, jako je instalace, řešení problémů nebo úpravy před dalším prodejem.</p><h3>Affiliate partneři</h3><p>Affiliate partneři propagují produkty výrobců prostřednictvím svých webových stránek, sociálních sítí nebo jiných digitálních kanálů. Affiliate partneři získávají provize za prodeje nebo generované leads.</p><h3>OEM partneři (Original Equipment Manufacturer)</h3><p>OEM partneři integrují produkt výrobce do svého vlastního produktu. Například automobilka může zakoupit zvukový systém od výrobce audio zařízení pro použití ve svých vozidlech.</p><h2>Klíčové výhody nepřímého prodeje</h2><p>Nepřímý prodej přináší mnoho výhod a je určitě důležitou strategií pro výrobce, kteří chtějí růst. Zde jsou některé klíčové výhody:</p><h3>Rozšíření tržního dosahu</h3><p>Buďme upřímní: proniknout na nové trhy je těžké. Ve skutečnosti na každý úspěšný vstup na trh připadají <strong data-pasted="true"><a href="https://www.mckinsey.com/capabilities/strategy-and-corporate-finance/our-insights/beating-the-odds-in-market-entry">čtyři neúspěchy</a></strong>. Důvodů je několik, včetně nedostatku znalosti trhu a obtíží při překonávání regulačních komplikací a logistických problémů.</p><div class="ewa-rteLine">Distributoři, OEM partneři a další řeší mnoho z těchto problémů pro výrobce. Obchodní partneři již mají zavedené sítě a vztahy ve svých oblastech působení.</div><div class="ewa-rteLine">Díky využití těchto kanálů mohou výrobci vstoupit na nové trhy bez nutnosti budovat místní přítomnost.<h3>Zvýšené ziskové marže</h3><p data-pasted="true">Práce s obchodními partnery usnadňuje vstup na nové trhy a přináší nové příležitosti k příjmům. 63,5 % společností uvádí, že obchodní partneři významně přispěli k jejich ročním příjmům, což ilustruje dopad správného řízení partnerství.</p><p>Kromě zvýšení příjmů nepřímý prodej také snižuje náklady. Výrobci nebudou muset najímat více prodejních a marketingových pracovníků ani zvyšovat výdaje na reklamu, aby rozšířili svůj dosah. Úspory se tedy projeví na nákladech na zaměstnance a marketing, což vede k vyšším ziskům.</p><h3>Lokalizované marketingové a prodejní strategie</h3><p data-pasted="true">Obchodní partneři mají lepší znalosti a zavedené vztahy na svých konkrétních trzích. Tato lokální expertiza jim pomáhá přizpůsobit prodejní a marketingové strategie kulturním a ekonomickým specifikům jejich regionů a uspokojit potřeby zákazníků.</p><p>To zlepšuje propagační kampaně a zvyšuje šance výrobců na úspěch.</p><h3>Přístup k cenným poznatkům</h3><p data-pasted="true">Výrobci mohou spolupracovat s obchodními partnery na sběru cenných poznatků o zákaznících v jejich regionu a trhu. To zahrnuje preference zákazníků, tržní trendy, zpětnou vazbu od zákazníků a data o konkurenci, což pomáhá výrobcům zlepšovat jejich produkty a strategie.</p><h3>Škálovatelnost</h3><div class="ewa-rteLine" data-pasted="true">Rostoucí poptávka klade na výrobce větší tlak na rozšíření provozu. Obchodní partneři mohou tlak snížit tím, že zvládnou dodatečný objem prodeje a zákaznickou podporu, takže se výrobci mohou soustředit na další aspekty.</div><h2>Strategie pro optimalizaci nepřímého prodeje</h2><p>Přes všechny výhody nepřímého prodeje některé firmy nedokážou sklízet benefity, protože nedokážou vytvořit funkční strategii. Optimalizace řízení partnerství je klíčová pro maximalizaci efektivity a účinnosti vaší distribuční strategie. Zde jsou některé z nejlepších strategií, které můžete implementovat:</p><h3>1. Vyberte správné partnery &nbsp;</h3><p data-pasted="true">Program nepřímého prodeje je jen tak dobrý jako jeho partneři. Nesoulad mezi výrobci a partnery je hlavním důvodem, proč některé programy selhávají, a neslučující se cíle účastníků jsou kořenem tohoto nesouladu.</p><p>Chcete-li vybrat správné partnery, musí obchodní model partnera, tržní strategie a cílová zákaznická základna odpovídat cílům vaší společnosti a produktovému katalogu. Výrobci musí také zvážit silné a slabé stránky partnerů vůči svým prioritám. Například partner se silnou prodejní historií, ale špatnou poprodejní podporou, bude nevhodný pro výrobce, který klade důraz na skvělé zákaznické zkušenosti.</p><p>Takový důkladný výzkum a pečlivé zvážení zajistí, že výrobci najdou dlouhodobé partnery.</p><h3>2. Podpořte partnery prostřednictvím sales enablementu</h3><p data-pasted="true">Výrobci si musí uvědomit, že obchodním partnerům musí být věnována stejná pozornost jako interním prodejním zástupcům, aby byli stejně efektivní. Bez ohledu na minulou prodejní historii partneři stále potřebují školení a informace k prodeji produktů.</p><p>Aby vaše prodejní a distribuční partnerství fungovalo, měli by být partneři proškoleni procesem sales enablementu. To začíná komplexním onboardingem a školením prostřednictvím workshopů, webinářů a pravidelných školení.</p><p>Během této doby musí výrobci poskytovat partnerům aktuální prodejní materiály, jako jsou brožury, produktové katalogy, případové studie, prezentace a demo videa. Komunikační linky by měly být vždy otevřené, aby partneři mohli dostávat aktualizace o změnách produktů nebo nových vydáních. V neposlední řadě by partneři měli být podporováni v technické asistenci, zákaznickém servisu a poprodejních službách.</p><p>Společnosti se strategiemi sales enablementu mají o 49 % vyšší míru úspěšnosti u předpovídaných obchodů než ty bez nich. Proto musí výrobci rozšířit své praktiky sales enablementu i na své obchodní partnery pro efektivnější partnerství.</p><h3>3. Využijte PRM systémy pro řízení partnerství</h3><p>Nejlepší CRM systémy (<a href="/cs/services/crm" data-channel-guid="bf0f72af-7483-48d9-90ec-b2f04a7cd593">Customer Relationship Management</a>) mají vestavěnou funkcionalitu PRM (<a href="/cs/technologies/salesforce" data-channel-guid="bf0f72af-7483-48d9-90ec-b2f04a7cd593">Partner Relationship Management</a>). Výrobní podniky mohou využít tuto technologii k dalšímu vylepšení řízení partnerství.</p><p><span class="fr-img-caption fr-fic fr-dib" style="width: 754px"><span class="fr-img-wrap"><img loading="lazy" src="/getContentAsset/b9d08604-8071-414e-a315-1955a699269f/cb87803a-320c-480f-ab75-7b9029eaaf79/Channel-sales-tech-stack.png?language=en" alt="Channel sales tech stack" title="Channel sales tech stack" style="width: 100%" class="fr-fic fr-dib"><span class="fr-inner">Zdroj: Forrester</span></span></span></p><p data-pasted="true">PRM systémy přicházejí s mnoha funkcemi a možnostmi, které mohou zlepšit partnerství. Výrobci mohou využít takové nástroje ke zlepšení komunikace, onboardingu, školení a pracovních postupů. PRM systémy umožňují výrobcům efektivně distribuovat leads, sdílet školicí zdroje a marketingové materiály a spravovat motivační programy, to vše v rámci jedné platformy.</p><p>Navíc mohou výrobci využívat sledování výkonu a analytiku v rámci PRM řešení. To umožňuje monitorování klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI), jako je objem prodeje, míry konverze, penetrace trhu, příspěvek partnerské pipeline a mnoho dalších. Obě strany mohou mít strategické schůzky a dělat informovaná rozhodnutí.</p><h3>Top PRM řešení pro nepřímý prodej ve výrobě</h3><p data-pasted="true"><a href="/cs/technologies/salesforce" data-channel-guid="bf0f72af-7483-48d9-90ec-b2f04a7cd593">Salesforce CRM</a> je jedním z nejlepších příkladů PRM řešení. Začleňuje AI do řízení partnerství, pomáhá propojit partnery s obchody pomocí AI skórování leads a generuje prediktivní poznatky.</p><p>Toto PRM řešení může posunout výrobce na nové výšiny ziskovosti nepřímého prodeje pomocí data-driven přístupu.</p><p><span class="fr-img-caption fr-fic fr-dib" style="width: 100%"><span class="fr-img-wrap"><img loading="lazy" src="/getContentAsset/0735a68f-554b-4671-b2b3-ea4640f64461/cb87803a-320c-480f-ab75-7b9029eaaf79/Partner-Relationship-System-PRM-benefits.png?language=en" alt="Výhody PRM systému pro řízení partnerských vztahů" title="Výhody PRM systému pro řízení partnerských vztahů" style="width: 100%" class="fr-fic fr-dib"><span class="fr-inner">Výhody systému pro řízení partnerských vztahů (PRM)</span></span></span></p><h2 class="Paragraph SCXW4669978 BCX0" aria-level="3">Digitální rozhraní pro škálovatelný růst</h2><p data-pasted="true">Optimalizace nepřímého prodeje je klíčová pro výrobce, kteří chtějí rozšířit svůj tržní dosah a růst bez nutnosti najímat nové zaměstnance. Když je dobře provedena, poskytuje skvělou cestu k vyšším ziskům a zvýšení povědomí o značce.</p><p>Od distributorů po value-added resellers jsou výrobním společnostem k dispozici různí partneři. Výběr správných partnerů, jejich rozsáhlé školení a využívání PRM systémů zajistí vysoce kvalitní řízení partnerství.</p></div>