Wichtige Strategien zur Optimierung des Channel-Vertriebs in der Fertigung

<p>In diesem Artikel diskutieren wir den Channel-Vertrieb in der Fertigung, erkunden Optionen und Vorteile und empfehlen 3 Strategien zur Optimierung Ihres Channel-Vertriebsprogramms.&nbsp;</p><h2>Was ist Channel-Vertrieb in der Fertigung?&nbsp;</h2><p>Channel-Vertrieb, auch indirekter oder Partnervertrieb genannt, ist eine B2B-Vertriebsmethode, bei der Produkte und Dienstleistungen über andere Unternehmen, sogenannte Channel-Partner, verteilt werden. Statt Werbung auf E-Commerce-Websites zu schalten oder neue stationäre Geschäfte zu eröffnen, ermöglicht der Channel-Vertrieb den Verkauf über Dritte.&nbsp;</p><p>Der Direktverkauf an Kunden ermöglicht mehr Kontrolle über das Kundenerlebnis und engere Beziehungen zu Endnutzern, hat jedoch auch Nachteile. Die Aufrechterhaltung interner Vertriebs- und Marketingteams kann teuer sein, besonders wenn neue Regionen erschlossen werden sollen.&nbsp;</p><p>Der Einsatz von Channel-Vertrieb ermöglicht Herstellern, die vorhandenen Stärken ihrer Partner zu nutzen und erleichtert somit den Prozess sowie die finanziellen Belastungen beim Eintritt in neue Märkte.&nbsp;</p><p>Europaweite Hersteller profitieren letztlich am meisten von einer Kombination aus Direkt- und Channel-Vertrieb. Direktvertrieb adressiert effektiv Nischenmärkte und Schlüsselkunden, während indirekter Vertrieb die Reichweite kostengünstig erhöht.&nbsp;</p><h2>Arten von Channel-Partnern&nbsp;</h2><p>Channel-Partner sind Vermittler zwischen Herstellern und Kunden und übernehmen verschiedene Verkaufs-, Marketing- und Serviceaufgaben.&nbsp;</p><p>Es gibt unterschiedliche Partnerarten, die jeweils verschiedene Rollen einnehmen. Hier einige, die speziell in der Fertigungsbranche nützlich sind:&nbsp;</p><h3>Distributoren</h3><p>Diese Partner kaufen Produkte in großen Mengen vom Hersteller und verkaufen sie an kleinere Händler oder direkt an Endkunden. Distributoren bieten oft Zusatzleistungen wie Produktbündelung, Lagerverwaltung und Kundendienst nach dem Verkauf an.&nbsp;</p><h3>Wiederverkäufer</h3><p>Wiederverkäufer, auch Einzelhändler genannt, kaufen Produkte vom Hersteller oder Distributor und verkaufen sie an Endkunden.&nbsp;</p><h3>Value-added Reseller (VARs)&nbsp;</h3><p>Diese Partner verbessern die vom Hersteller bezogenen Produkte mit zusätzlichen Funktionen oder Services wie Installation, Fehlerbehebung oder Anpassungen vor dem Weiterverkauf.&nbsp;</p><h3>Affiliate-Partner</h3><p>Affiliate-Partner bewerben die Produkte der Hersteller über ihre Websites, soziale Medien oder andere digitale Kanäle. Affiliates verdienen Provisionen für generierte Verkäufe oder Leads.&nbsp;</p><h3>OEM-Partner (Original Equipment Manufacturer)&nbsp;</h3><p>OEM-Partner integrieren das Produkt des Herstellers in ihr eigenes. Beispielsweise kann ein Autohersteller ein Soundsystem von einem Hersteller für Audioausrüstung für seine Fahrzeuge beziehen.&nbsp;</p><h2>Hauptvorteile des Channel-Vertriebs&nbsp;</h2><p>Channel-Vertrieb bringt viele Vorteile und ist eine wichtige Strategie für Hersteller, die wachsen wollen. Hier einige Kernvorteile:&nbsp;</p><h3>Erweiterung der Marktpräsenz&nbsp;</h3><p>Neue Märkte zu erschließen, ist schwierig. Für jeden erfolgreichen Markteintritt gibt es<span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span><strong><a href="https://www.mckinsey.com/capabilities/strategy-and-corporate-finance/our-insights/beating-the-odds-in-market-entry">vier weitere Fehlschläge</a></strong>. Gründe sind u.a. fehlende Marktkenntnisse und Schwierigkeiten bei regulatorischen und logistischen Herausforderungen.&nbsp;</p><p>Distributoren, OEM-Partner und andere Partner lösen viele dieser Probleme für Hersteller. Channel-Partner verfügen bereits über etablierte Netzwerke und Beziehungen in ihren Regionen.&nbsp;</p><p>Durch Nutzung dieser Kanäle können Hersteller neue Märkte erschließen, ohne eine lokale Präsenz aufbauen zu müssen.&nbsp;</p><h3>Höhere Gewinnmargen&nbsp;</h3><p>Die Zusammenarbeit mit Channel-Partnern erleichtert die Markteinführung und bringt neue Einnahmequellen.<span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span><strong><a href="https://www.brainshark.com/ideas-blog/channel-enablement-4-stats-you-need-to-see/">63,5 %</a></strong><span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span>der Unternehmen geben an, dass Channel-Partner erheblich zu ihrem Jahresumsatz beitragen, was die Bedeutung eines guten Channel-Managements zeigt.&nbsp;</p><p>Zusätzlich zu mehr Einkommen senken indirekte Verkäufe auch die Kosten. Hersteller müssen keine zusätzlichen Vertriebs- oder Marketingmitarbeiter einstellen oder mehr für Werbung ausgeben, um ihre Reichweite zu vergrößern. So werden Mitarbeiter- und Marketingkosten eingespart, was die Gewinne erhöht.&nbsp;</p><h3>Lokalisierte Marketing- und Vertriebsstrategien&nbsp;</h3><p>Channel-Partner verfügen über bessere Einblicke und etablierte Beziehungen in ihren Märkten. Dieses lokale Know-how ermöglicht es ihnen, Verkaufs- und Marketingstrategien an kulturelle und wirtschaftliche Besonderheiten anzupassen und die Kundenbedürfnisse besser zu erfüllen.&nbsp;</p><p>Dies verbessert Werbekampagnen und erhöht die Erfolgschancen für Hersteller.&nbsp;</p><h3>Zugang zu wertvollen Einblicken&nbsp;</h3><p>Hersteller können mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten, um wertvolle Erkenntnisse über Kunden in ihrer Region und den Markt zu sammeln. Dazu gehören Kundenpräferenzen, Markttrends, Kundenfeedback und Wettbewerbsdaten, die Herstellern helfen, ihre Produkte und Strategien zu verbessern.&nbsp;</p><h3>Skalierbarkeit</h3><p>Wachsende Anforderungen erhöhen den Druck auf Hersteller, ihre Betriebe zu skalieren. Vertriebspartner können entlasten, indem sie zusätzliches Verkaufsvolumen und Kundensupport übernehmen, sodass Hersteller sich auf andere Bereiche konzentrieren können.&nbsp;</p><h2>Strategien zur Optimierung des Vertriebs über Partner&nbsp;</h2><p>Bei all den Vorteilen des Channel-Vertriebs scheitern manche Unternehmen, weil sie keine funktionierende indirekte Vertriebsstrategie aufbauen können. Die Optimierung des Channel-Managements ist entscheidend, um Effizienz und Effektivität der Vertriebsstrategie zu maximieren. Hier einige der besten Strategien zur sofortigen Umsetzung:&nbsp;</p><h3>1. Die richtigen Partner auswählen&nbsp;</h3><p>Ein Channel-Vertriebsprogramm ist nur so gut wie seine Partner. Fehlanpassungen zwischen Herstellern und Partnern sind ein Hauptgrund für das Scheitern mancher Programme, wobei unterschiedliche Ziele die Ursache sind.&nbsp;</p><p>Um die richtigen Partner zu wählen, müssen Geschäftsmodell, Marktstrategie und Zielkundenbasis des Partners mit den Zielen und dem Produktangebot Ihres Unternehmens übereinstimmen. Hersteller sollten auch die Stärken und Schwächen der Partner anhand ihrer Prioritäten abwägen. Beispielsweise passt ein Partner mit starken Verkaufszahlen, aber schwachem Kundendienst schlecht zu einem Hersteller, der großen Wert auf Kundenerlebnisse legt.&nbsp;</p><p>Eine gründliche Recherche und sorgfältige Abwägung sichern langfristige Partnerschaften.&nbsp;</p><h3>2. Partner durch Vertriebsbefähigung stärken&nbsp;</h3><p>Hersteller müssen verstehen, dass Channel-Partner dieselbe Aufmerksamkeit wie interne Vertriebler benötigen, um genauso effizient zu sein. Unabhängig von der bisherigen Verkaufshistorie brauchen Partner Schulungen und Informationen zum Verkauf der Produkte.&nbsp;</p><p>Damit Vertrieb und Partnerschaften funktionieren, sollten Partner durch den Vertriebsbefähigungsprozess geführt werden. Dieser beginnt mit umfassendem Onboarding und Schulungen via Workshops, Webinare und regelmäßige Sessions.&nbsp;&nbsp;</p><p>Während dieser Zeit müssen Hersteller aktuelle Vertriebsunterlagen bereitstellen wie Broschüren, Produktdatenblätter, Fallstudien, Präsentationen und Demo-Videos. Die Kommunikationswege sollten stets offen sein, damit Partner Updates zu Produktänderungen oder Neuerscheinungen erhalten. Zusätzlich sollten Partner technischen Support, Kundendienst und After-Sales-Services erhalten.&nbsp;</p><p>Unternehmen mit Vertriebsbefähigungsstrategien haben eine <span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span><strong><a href="https://learn.g2.com/sales-enablement-statistics">49%</a></strong><span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span>höhere Erfolgsrate bei Prognoseabschlüssen als solche ohne. Daher müssen Hersteller diese Praxis auch auf ihre Channel-Partner ausweiten, um effektivere Partnerschaften zu erzielen.&nbsp;</p><h3>3. PRM-Systeme für das Channel-Management nutzen&nbsp;</h3><p>Die besten Customer Relationship Management (<a href="/services/crm">CRM</a>) Systeme verfügen über integrierte <a href="/technologies/salesforce">Partner Relationship Management&nbsp;</a>(PRM)-Funktionen. Fertigungsunternehmen können diese Technologie nutzen, um das Channel-Management weiter zu verbessern.&nbsp;</p><p><span class="fr-img-caption fr-fic fr-dib" style="width: 754px"><span class="fr-img-wrap"><img loading="lazy" src="/getContentAsset/b9d08604-8071-414e-a315-1955a699269f/cb87803a-320c-480f-ab75-7b9029eaaf79/Channel-sales-tech-stack.png?language=en" alt="Channel sales tech stack" title="Channel sales tech stack" style="width: 100%" class="fr-fic fr-dib"><span class="fr-inner">Quelle: Forrester</span></span></span></p><p>PRM-Systeme bieten zahlreiche Funktionen und Möglichkeiten, die Partnerschaften verbessern. Hersteller können solche Tools nutzen, um Kommunikation, Onboarding, Schulungen und Arbeitsabläufe zu optimieren. PRM-Systeme ermöglichen es Herstellern, Leads effektiv zu verteilen, Schulungsmaterialien und Marketingressourcen zu teilen sowie Anreizprogramme auf derselben Plattform zu verwalten.&nbsp;</p><p>Zusätzlich können Hersteller Leistungsüberwachung und Analysen in PRM-Lösungen nutzen. Damit lassen sich wichtige Kennzahlen (KPIs) wie Verkaufsvolumen, Konversionsraten, Marktdurchdringung, Partner-Pipeline-Beiträge und mehr verfolgen. Beide Seiten können Strategiegespräche führen und fundierte Entscheidungen treffen.&nbsp;</p><h3>Top-PRM-Lösungen für den Vertriebskanal in der Fertigung&nbsp;</h3><p><a href="/technologies/salesforce"><strong>Salesforce CRM</strong></a><span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span>ist eines der besten Beispiele für PRM-Lösungen. Es integriert KI ins Kanalmanagement, unterstützt die Vernetzung von Partnern mit Deals durch KI-gestütztes Lead-Scoring und liefert prädiktive Einblicke.&nbsp;</p><p>Diese PRM-Lösung kann Herstellern zu neuen Erfolgen im indirekten Vertrieb verhelfen, indem sie einen datenbasierten Ansatz nutzt.</p><p><span class="fr-img-caption fr-fic fr-dib" style="width: 100%"><span class="fr-img-wrap"><img loading="lazy" src="/getContentAsset/0735a68f-554b-4671-b2b3-ea4640f64461/cb87803a-320c-480f-ab75-7b9029eaaf79/Partner-Relationship-System-PRM-benefits.png?language=en" alt="Partner Relationship System PRM benefits" title="Partner Relationship System PRM benefits" style="width: 100%" class="fr-fic fr-dib"><span class="fr-inner">Vorteile des Partner-Relationship-Management (PRM) Systems</span></span></span></p><h2 class="Paragraph SCXW4669978 BCX0" aria-level="3"><span data-contrast="none" class="TextRun MacChromeBold SCXW4669978 BCX0">Digitale Schnittstellen für skalierbares Wachstum&nbsp;</span></h2><p class="Paragraph SCXW4669978 BCX0" aria-level="3"><span data-contrast="auto" class="TextRun SCXW4669978 BCX0"><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1" data-ccp-parastyle-defn="{'ObjectId':'9a189224-97b5-4275-8690-00c8cd82fa89|15','ClassId':1073872969,'Properties':[469775450,'Normal1',201340122,'2',134233614,'true',469778129,'Normal1',335572020,'1',469777841,'Arial',469777842,'Arial',469777843,'Arial',469777844,'Arial',469769226,'Arial',335551547,'127',335559740,'276',201341983,'0',335559739,'0',201342446,'1',201342447,'5',201342448,'1',201342449,'1',201341986,'1',268442635,'22',335559704,'1025',335559705,'1033']}">Die Optimierung</span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1"><span class="Apple-converted-space"> </span>des Vertriebskanals ist für Hersteller<span class="Apple-converted-space"> </span></span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1">wichtig</span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1"><span class="Apple-converted-space"> </span>, die ihre Marktreichweite erweitern und ohne zwangsläufig neue Mitarbeiter einstellen zu müssen<span class="Apple-converted-space"> </span></span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1">skalieren</span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1"> wollen. Bei guter Umsetzung bietet dies einen hervorragenden Weg zu höheren Gewinnen und größerer Markenbekanntheit.</span></span></p><p class="Paragraph SCXW4669978 BCX0" aria-level="3"><span data-contrast="auto" class="TextRun SCXW4669978 BCX0"><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1">Von Distributoren bis zu Value-Added Resellern stehen Herstellern verschiedene Partner zur Verfügung. Die richtige Partnerwahl, umfangreiche Schulungen und der Einsatz von PRM-Systemen sichern ein hochwertiges Kanalmanagement.</span></span></p>