Belangrijke strategieën voor het optimaliseren van kanaalverkoop in de productie

<p>In dit artikel bespreken we kanaalverkoop in de productie, verkennen we de opties en voordelen, en adviseren we 3 strategieën om uw kanaalverkoopprogramma te optimaliseren.&nbsp;</p><h2>Wat is kanaalverkoop in de productie?&nbsp;</h2><p>Kanaalverkoop, ook wel indirecte of partnerverkoop genoemd, is een B2B-verkoopmethode waarbij producten en diensten via andere bedrijven, zogenaamde kanaalpartners, worden gedistribueerd. In plaats van te adverteren op e-commerce websites of nieuwe fysieke winkels te openen, stelt kanaalverkoop bedrijven in staat om via derden te verkopen.&nbsp;</p><p>Direct aan klanten verkopen geeft meer controle over de klantbeleving en nauwere relaties met eindgebruikers, maar heeft ook nadelen. Het onderhouden van interne verkoop- en marketingteams kan duur zijn, vooral bij het betreden van nieuwe regio's.&nbsp;</p><p>Door kanaalverkoop in te zetten, kunnen fabrikanten de bestaande krachten van partners benutten, wat het proces en de financiële last van markttoetreding vergemakkelijkt.&nbsp;</p><p>Uiteindelijk zullen Europese fabrikanten het meest profiteren van een combinatie van directe en kanaalverkoop. Directe verkoop kan effectief nichemarkten en belangrijke accounts bedienen, terwijl indirecte verkoop het bereik van het bedrijf tegen lage kosten vergroot.&nbsp;</p><h2>Soorten kanaalpartners&nbsp;</h2><p>Kanaalpartners zijn tussenpersonen tussen fabrikanten en klanten, die diverse onderdelen van verkoop, marketing en klantenservice verzorgen.&nbsp;</p><p>Er zijn verschillende soorten partners, die elk een andere rol vervullen. Hier zijn enkele kanaalpartners die specifiek nuttig zijn in de productie-industrie:&nbsp;</p><h3>Distributeurs</h3><p>Deze partners kopen producten in grote hoeveelheden van fabrikanten en verkopen ze aan kleinere detailhandelaren of direct aan eindgebruikers. Distributeurs bieden vaak extra diensten zoals productbundeling, voorraadbeheer en nazorg.&nbsp;</p><h3>Resellers</h3><p>Resellers, ook wel detailhandelaren genoemd, kopen producten van fabrikanten of distributeurs en verkopen deze aan eindgebruikers.&nbsp;</p><h3>Value-added resellers (VAR's)&nbsp;</h3><p>Deze partners verbeteren de producten die ze van fabrikanten kopen met extra functies of diensten, zoals installatie, probleemoplossing of maatwerk voor ze deze doorverkopen.&nbsp;</p><h3>Affiliates</h3><p>Affiliatepartners adverteren de producten van fabrikanten via hun websites, sociale media of andere digitale kanalen. Affiliates verdienen commissies voor gegenereerde verkopen of leads.&nbsp;</p><h3>Original equipment manufacturer (OEM) partners&nbsp;</h3><p>OEM-partners integreren het product van de fabrikant in hun eigen product. Bijvoorbeeld, een autofabrikant kan een audiosysteem kopen van een audiofabrikant om in zijn voertuigen te gebruiken.&nbsp;</p><h2>Belangrijkste voordelen van kanaalverkoop&nbsp;</h2><p>Kanaalverkoop biedt veel voordelen en is zeker een belangrijke strategie voor fabrikanten die willen groeien. Hier zijn enkele kernvoordelen:&nbsp;</p><h3>Uitbreiding van marktbereik&nbsp;</h3><p>Laten we eerlijk zijn: nieuwe markten betreden is lastig. Voor elke succesvolle markttoetreding zijn er<span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span><strong><a href="https://www.mckinsey.com/capabilities/strategy-and-corporate-finance/our-insights/beating-the-odds-in-market-entry">vier mislukkingen</a></strong>. Dit komt door factoren zoals gebrek aan marktkennis en het overwinnen van regelgeving en logistieke problemen.&nbsp;</p><p>Distributeurs, OEM-partners en andere partners lossen veel van deze problemen voor fabrikanten op. Kanaalpartners hebben al bestaande netwerken en relaties in hun regio's.&nbsp;</p><p>Door deze kanalen te benutten, kunnen fabrikanten nieuwe markten betreden zonder daar een lokale aanwezigheid op te bouwen.&nbsp;</p><h3>Hogere winstmarges&nbsp;</h3><p>Samenwerken met kanaalpartners vergemakkelijkt markttoetreding en trekt nieuwe inkomstenkansen aan.<span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span><strong><a href="https://www.brainshark.com/ideas-blog/channel-enablement-4-stats-you-need-to-see/">63,5%</a></strong><span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span>van de bedrijven geeft aan dat kanaalpartners aanzienlijk hebben bijgedragen aan hun jaaromzet, wat het effect van goed kanaalbeheer aantoont.&nbsp;</p><p>Buiten het genereren van meer inkomsten, verlagen indirecte verkopen ook de kosten. Fabrikanten hoeven geen extra verkoop- of marketingpersoneel aan te nemen of advertentiebudgetten te verhogen. Dit levert besparingen op personeels- en marketingkosten op, wat leidt tot hogere winsten.&nbsp;</p><h3>Gelokaliseerde marketing- en verkoopstrategieën&nbsp;</h3><p>Kanaalpartners hebben beter inzicht en gevestigde relaties in hun specifieke markten. Deze lokale expertise helpt hen verkoop- en marketingstrategieën aan te passen aan de culturele en economische kenmerken van hun regio's en de behoeften van klanten te vervullen.&nbsp;</p><p>Dit verbetert promotiecampagnes en vergroot de slagingskansen voor fabrikanten.&nbsp;</p><h3>Toegang tot waardevolle inzichten&nbsp;</h3><p>Fabrikanten kunnen samenwerken met kanaalpartners om waardevolle inzichten te verzamelen over klanten in hun regio en de markt. Dit omvat klantvoorkeuren, markttrends, klantfeedback en concurrentiegegevens, wat fabrikanten helpt hun producten en strategieën te verbeteren.&nbsp;</p><h3>Schaalbaarheid</h3><p>Groeiende vraag legt meer druk op fabrikanten om de operaties op te schalen. Kanaalpartners kunnen deze druk verminderen door extra verkoopvolume en klantenservice te verzorgen, zodat fabrikanten zich op andere zaken kunnen richten.&nbsp;</p><h2>Strategieën voor het optimaliseren van kanaalverkoop&nbsp;</h2><p>Ondanks alle voordelen van kanaalverkoop slagen sommige bedrijven er niet in hiervan te profiteren omdat ze geen werkende indirecte verkoopstrategie kunnen opbouwen. Het optimaliseren van kanaalbeheer is cruciaal voor het maximaliseren van efficiëntie en effectiviteit van uw distributiestrategie. Hier zijn enkele van de beste strategieën om vandaag nog toe te passen:&nbsp;</p><h3>1. Kies de juiste partners &nbsp;</h3><p>Een kanaalverkoopprogramma is slechts zo goed als zijn partners. Mismatches tussen fabrikanten en partners zijn een hoofdreden waarom sommige programma's falen, en niet-op elkaar afgestemde doelen liggen hieraan ten grondslag.&nbsp;</p><p>Om de juiste partners te selecteren, moeten het bedrijfsmodel, de marktstrategie en de doelgroep van de partner aansluiten bij de doelen en productcatalogus van uw bedrijf. Fabrikanten moeten ook de sterke en zwakke punten van partners afwegen tegen hun prioriteiten. Bijvoorbeeld, een partner met een sterk verkooptrackrecord maar slechte nazorg past niet bij een fabrikant die streeft naar een uitstekende klantervaring.&nbsp;</p><p>Zo grondig onderzoek en zorgvuldige afweging zorgen ervoor dat fabrikanten langdurige partners vinden.&nbsp;</p><h3>2. Geef partners kracht met sales enablement&nbsp;</h3><p>Fabrikanten moeten beseffen dat kanaalpartners dezelfde aandacht nodig hebben als interne verkopers om even efficiënt te zijn. Ongeacht eerdere verkoopgeschiedenis hebben partners nog steeds training en informatie nodig om producten te verkopen.&nbsp;</p><p>Voor succesvolle verkoop- en distributiepartnerschappen moeten partners door het sales enablement-proces worden geleid. Dit begint met uitgebreide onboarding en training via workshops, webinars en regelmatige sessies.&nbsp;&nbsp;</p><p>In deze fase moeten fabrikanten partners voorzien van up-to-date verkoopmaterialen zoals brochures, productspecificaties, case studies, presentaties en demovideo's. Communicatielijnen moeten altijd openstaan zodat partners updates over productwijzigingen of nieuwe releases krijgen. Ten slotte moeten partners worden ondersteund met technische assistentie, klantenservice en nazorg.&nbsp;</p><p>Bedrijven met sales enablement-strategieën behalen een<span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span><strong><a href="https://learn.g2.com/sales-enablement-statistics">49%</a></strong><span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span>hogere winrate bij voorspelde deals dan anderen. Daarom moeten fabrikanten hun sales enablement ook uitbreiden naar kanaalpartners voor efficiëntere samenwerkingen.&nbsp;</p><h3>3. Maak gebruik van PRM-systemen voor kanaalbeheer&nbsp;</h3><p>De beste Customer Relationship Management (<a href="/services/crm">CRM</a>)-systemen bevatten<span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span><a href="/technologies/salesforce">Partner Relationship Management<span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span></a>(PRM)-functionaliteit geïntegreerd. Productiebedrijven kunnen deze technologie inzetten om kanaalbeheer verder te verbeteren.&nbsp;</p><p><span class="fr-img-caption fr-fic fr-dib" style="width: 754px"><span class="fr-img-wrap"><img loading="lazy" src="/getContentAsset/b9d08604-8071-414e-a315-1955a699269f/cb87803a-320c-480f-ab75-7b9029eaaf79/Channel-sales-tech-stack.png?language=en" alt="Kanaalverkoop-technologiestack" title="Kanaalverkoop-technologiestack" style="width: 100%" class="fr-fic fr-dib"><span class="fr-inner">Bron: Forrester</span></span></span></p><p>PRM-systemen bieden tal van functies en mogelijkheden die partnerschappen verbeteren. Fabrikanten kunnen deze tools gebruiken om communicatie, onboarding, training en workflows te verbeteren. PRM-systemen maken het mogelijk om leads efficiënt te verdelen, trainingsmaterialen en marketingmiddelen te delen en incentiveprogramma's te beheren, allemaal via hetzelfde platform.&nbsp;</p><p>Daarnaast kunnen fabrikanten prestatiebewaking en analyse gebruiken binnen PRM-oplossingen. Dit maakt het mogelijk belangrijke prestatie-indicatoren (KPI's) te volgen zoals verkoopvolume, conversieratio's, marktpenetratie, bijdrage van partnerpijplijn en meer. Beide partijen kunnen zo strategieën bespreken en weloverwogen beslissingen nemen.&nbsp;</p><h3>Top PRM-oplossingen voor kanaalverkoop in de maakindustrie&nbsp;</h3><p><a href="/technologies/salesforce"><strong>Salesforce CRM</strong></a><span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span>is een van de beste voorbeelden van PRM-oplossingen. Het integreert AI in kanaalbeheer en helpt partners te verbinden met deals via AI-gestuurde lead scoring en het genereren van voorspellende inzichten.&nbsp;</p><p>Deze PRM-oplossing kan fabrikanten naar nieuwe hoogten van indirecte verkoopwinst leiden met een datagedreven aanpak.</p><p><span class="fr-img-caption fr-fic fr-dib" style="width: 100%"><span class="fr-img-wrap"><img loading="lazy" src="/getContentAsset/0735a68f-554b-4671-b2b3-ea4640f64461/cb87803a-320c-480f-ab75-7b9029eaaf79/Partner-Relationship-System-PRM-benefits.png?language=en" alt="Partner Relationship System PRM benefits" title="Partner Relationship System PRM benefits" style="width: 100%" class="fr-fic fr-dib"><span class="fr-inner">Voordelen van Partner Relationship Management (PRM)-systemen</span></span></span></p><h2 class="Paragraph SCXW4669978 BCX0" aria-level="3"><span data-contrast="none" class="TextRun MacChromeBold SCXW4669978 BCX0">Digitale interfaces voor schaalbare groei&nbsp;</span></h2><p class="Paragraph SCXW4669978 BCX0" aria-level="3"><span data-contrast="auto" class="TextRun SCXW4669978 BCX0"><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1" data-ccp-parastyle-defn="{'ObjectId':'9a189224-97b5-4275-8690-00c8cd82fa89|15','ClassId':1073872969,'Properties':[469775450,'Normal1',201340122,'2',134233614,'true',469778129,'Normal1',335572020,'1',469777841,'Arial',469777842,'Arial',469777843,'Arial',469777844,'Arial',469769226,'Arial',335551547,'127',335559740,'276',201341983,'0',335559739,'0',201342446,'1',201342447,'5',201342448,'1',201342449,'1',201341986,'1',268442635,'22',335559704,'1025',335559705,'1033']}">Het optimaliseren</span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1"><span class="Apple-converted-space"> </span>van kanaalverkoop is cruciaal voor fabrikanten<span class="Apple-converted-space"> </span></span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1">die</span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1"><span class="Apple-converted-space"> </span>hun marktbereik willen vergroten en opschalen zonder noodzakelijkerwijs<span class="Apple-converted-space"> </span></span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1">nieuw personeel</span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1"> aan te nemen. Goed uitgevoerd biedt dit een uitstekende route naar hogere winst en meer merkbekendheid.</span></span></p><p class="Paragraph SCXW4669978 BCX0" aria-level="3"><span data-contrast="auto" class="TextRun SCXW4669978 BCX0"><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1">Van distributeurs tot value-added resellers, verschillende partners zijn beschikbaar voor maakbedrijven. De juiste partners kiezen, hen uitgebreid trainen en PRM-systemen gebruiken zorgt voor hoogwaardig kanaalbeheer.</span></span></p>