Wichtige Strategien zur Optimierung des Channel-Vertriebs in der Fertigung

<p>In diesem Artikel diskutieren wir den Channel-Vertrieb in der Fertigung, erkunden Optionen und Vorteile und empfehlen 3 Strategien zur Optimierung Ihres Channel-Vertriebsprogramms.&nbsp;</p><h2>Was ist Channel-Vertrieb in der Fertigung?&nbsp;</h2><p>Channel-Vertrieb, auch indirekter oder Partnervertrieb genannt, ist eine B2B-Vertriebsmethode, bei der Produkte und Dienstleistungen über andere Unternehmen, sogenannte Channel-Partner, verteilt werden. Statt Werbung auf E-Commerce-Websites zu schalten oder neue stationäre Geschäfte zu eröffnen, ermöglicht der Channel-Vertrieb den Verkauf über Dritte.&nbsp;</p><p>Der Direktverkauf an Kunden ermöglicht mehr Kontrolle über das Kundenerlebnis und engere Beziehungen zu Endnutzern, hat aber auch Nachteile. Die Pflege interner Vertriebs- und Marketingteams kann teuer sein, besonders bei Erschliessung neuer Regionen.&nbsp;</p><p>Channel-Vertrieb erlaubt Herstellern, die Stärken ihrer Partner zu nutzen und erleichtert so den Marktzugang sowie die finanziellen Belastungen.&nbsp;</p><p>Hersteller in Europa profitieren meist von einer Kombination aus Direkt- und Channel-Vertrieb. Direktvertrieb adressiert Nischenmärkte und Schlüsselkunden, während indirekter Vertrieb die Reichweite kostengünstig erhöht.&nbsp;</p><h2>Arten von Channel-Partnern&nbsp;</h2><p>Channel-Partner fungieren als Mittler zwischen Herstellern und Kunden und übernehmen diverse Verkaufs-, Marketing- und Serviceaufgaben.&nbsp;</p><p>Es gibt verschiedene Partnerarten mit unterschiedlichen Rollen. Hier einige, die in der Fertigung besonders nützlich sind:&nbsp;</p><h3>Distributoren</h3><p>Diese Partner kaufen Produkte in grossen Mengen vom Hersteller und verkaufen sie an kleinere Händler oder direkt an Endkunden. Distributoren bieten oft Zusatzleistungen wie Produktbündelung, Lagerverwaltung und Kundendienst nach dem Verkauf an.&nbsp;</p><h3>Wiederverkäufer</h3><p>Wiederverkäufer, auch Einzelhändler genannt, kaufen Produkte vom Hersteller oder Distributor und verkaufen sie an Endkunden.&nbsp;</p><h3>Value-added Reseller (VARs)&nbsp;</h3><p>Diese Partner verbessern die vom Hersteller bezogenen Produkte mit zusätzlichen Funktionen oder Services, z.B. Installation, Fehlerbehebung oder Anpassungen vor dem Weiterverkauf.&nbsp;</p><h3>Affiliate-Partner</h3><p>Affiliate-Partner bewerben die Produkte der Hersteller über ihre Websites, soziale Medien oder andere digitale Kanäle. Affiliates erhalten Provisionen für generierte Verkäufe oder Leads.&nbsp;</p><h3>OEM-Partner (Original Equipment Manufacturer)&nbsp;</h3><p>OEM-Partner integrieren Produkte des Herstellers in ihre eigenen. Z.B. kann ein Autohersteller ein Soundsystem von einem Audioausrüster beziehen.&nbsp;</p><h2>Hauptvorteile des Channel-Vertriebs&nbsp;</h2><p>Channel-Vertrieb bringt viele Vorteile und ist eine wichtige Strategie für Hersteller, die wachsen wollen. Hier einige Kernvorteile:&nbsp;</p><h3>Erweiterung der Marktpräsenz&nbsp;</h3><p>Neue Märkte zu erschliessen, ist schwierig. Auf jeden erfolgreichen Markteintritt kommen <span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span><strong><a href="https://www.mckinsey.com/capabilities/strategy-and-corporate-finance/our-insights/beating-the-odds-in-market-entry">vier gescheiterte Versuche</a></strong>. Gründe sind u.a. fehlende Marktkenntnisse und Herausforderungen bei regulatorischen und logistischen Aspekten.&nbsp;</p><p>Distributoren, OEM-Partner und andere Partner lösen viele dieser Probleme. Channel-Partner verfügen bereits über etablierte Netzwerke und gute Beziehungen in ihren Regionen.&nbsp;</p><p>So können Hersteller neue Märkte erschliessen, ohne lokale Präsenz aufzubauen.&nbsp;</p><h3>Höhere Gewinnmargen&nbsp;</h3><p>Die Zusammenarbeit mit Channel-Partnern erleichtert Markteintritt und schafft neue Einnahmequellen.<span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span><strong><a href="https://www.brainshark.com/ideas-blog/channel-enablement-4-stats-you-need-to-see/">63,5&nbsp;%</a></strong><span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span>der Unternehmen geben an, dass Channel-Partner erheblich zum Jahresumsatz beitragen. Dies unterstreicht die Bedeutung guten Channel-Managements.&nbsp;</p><p>Neben mehr Umsatz senken indirekte Verkäufe auch die Kosten. Hersteller brauchen keine zusätzlichen Vertriebs- oder Marketingmitarbeiter oder höhere Werbebudgets, um die Reichweite zu erhöhen. So sparen sie Personal- und Marketingkosten, was die Erträge steigert.&nbsp;</p><h3>Lokalisierte Marketing- und Vertriebsstrategien&nbsp;</h3><p>Channel-Partner haben bessere Einblicke und etablierte Beziehungen in ihren Märkten. Dieses lokale Fachwissen ermöglicht es ihnen, Verkaufs- und Marketingstrategien an kulturelle und wirtschaftliche Besonderheiten anzupassen und Kundenbedürfnisse besser zu erfüllen.&nbsp;</p><p>Dies optimiert Werbekampagnen und steigert die Erfolgschancen für Hersteller.&nbsp;</p><h3>Zugang zu wertvollen Einblicken&nbsp;</h3><p>Hersteller können mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten, um wichtige Erkenntnisse zu Kunden in ihrer Region und dem Markt zu gewinnen. Dazu zählen Kundenpräferenzen, Markttrends, Feedback und Wettbewerbsdaten, die Herstellern helfen, Produkte und Strategien zu verbessern.&nbsp;</p><h3>Skalierbarkeit</h3><p>Wachsende Anforderungen erhöhen den Druck auf Hersteller, ihre Betriebe zu erweitern. Vertriebspartner können entlasten, indem sie zusätzliches Verkaufsvolumen und Kundensupport übernehmen, sodass Hersteller sich auf andere Bereiche fokussieren können.&nbsp;</p><h2>Strategien zur Optimierung des Vertriebs über Partner&nbsp;</h2><p>Obwohl Channel-Vertrieb viele Vorteile bietet, scheitern manche Unternehmen daran, eine effiziente indirekte Vertriebsstrategie zu entwickeln. Die Optimierung des Channel-Managements ist entscheidend, um die Effizienz und Effektivität der Vertriebsstrategie zu steigern. Hier einige Top-Strategien zur schnellen Umsetzung:&nbsp;</p><h3>1. Die richtigen Partner auswählen&nbsp;</h3><p>Ein Channel-Vertriebsprogramm ist nur so gut wie seine Partner. Fehlanpassungen zwischen Herstellern und Partnern sind ein Hauptgrund für Programmversagen, oft aufgrund unterschiedlicher Ziele.&nbsp;</p><p>Um passende Partner zu wählen, müssen Geschäftsmodell, Marktstrategie und Zielkunden des Partners mit den Zielen und dem Produktportfolio Ihres Unternehmens übereinstimmen. Hersteller sollten auch die Stärken und Schwächen der Partner gemäss ihren Prioritäten bewerten. Beispielsweise passt ein Partner mit starken Verkaufszahlen, aber schwachem Kundendienst schlecht zu einem Hersteller, der grossen Wert auf Kundenerlebnisse legt.&nbsp;</p><p>Eine gründliche Recherche und sorgfältige Abwägung sichert langfristige Partnerschaften.&nbsp;</p><h3>2. Partner durch Vertriebsbefähigung stärken&nbsp;</h3><p>Hersteller müssen verstehen, dass Channel-Partner dieselbe Unterstützung wie interne Vertriebler benötigen, um effizient zu sein. Unabhängig von bisheriger Verkaufserfahrung benötigen Partner Schulungen und Produktinformationen.&nbsp;</p><p>Damit Vertrieb und Partnerschaften funktionieren, sollten Partner durch den Vertriebsbefähigungsprozess geführt werden. Dieser beginnt mit umfassendem Onboarding und Trainings via Workshops, Webinare und regelmässige Sessions.&nbsp;&nbsp;</p><p>Während dieser Zeit müssen Hersteller aktuelle Vertriebsunterlagen bereitstellen, wie Broschüren, Produktdatenblätter, Fallstudien, Präsentationen und Demo-Videos. Die Kommunikationswege sollten offen bleiben, damit Partner Updates zu Produktänderungen oder Neuheiten erhalten. Zudem sollten Partner technischen Support, Kundendienst und After-Sales-Services erhalten.&nbsp;</p><p>Unternehmen mit Vertriebsbefähigungsstrategien haben eine <span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span><strong><a href="https://learn.g2.com/sales-enablement-statistics">49%</a></strong><span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span>höhere Erfolgsrate bei Abschlüssen als solche ohne. Daher sollten Hersteller diese Praxis auch auf Channel-Partner erweitern, um erfolg-reichere Partnerschaften aufzubauen.&nbsp;</p><h3>3. PRM-Systeme für das Channel-Management nutzen&nbsp;</h3><p>Die besten Customer Relationship Management (<a href="/de-ch/services/crm">CRM</a>) Systeme bieten integrierte <a href="/de-ch/technologies/salesforce">Partner Relationship Management </a>(PRM)-Funktionen. Fertigungsunternehmen können diese Technologie nutzen, um das Channel-Management weiter zu verbessern.&nbsp;</p><p><span class="fr-img-caption fr-fic fr-dib" style="width: 754px"><span class="fr-img-wrap"><img loading="lazy" src="/getContentAsset/b9d08604-8071-414e-a315-1955a699269f/cb87803a-320c-480f-ab75-7b9029eaaf79/Channel-sales-tech-stack.png?language=en" alt="Channel sales tech stack" title="Channel sales tech stack" style="width: 100%" class="fr-fic fr-dib"><span class="fr-inner">Quelle: Forrester</span></span></span></p><p>PRM-Systeme bieten viele Funktionen, die Partnerschaften verbessern. Hersteller können solche Tools nutzen, um Kommunikation, Onboarding, Trainings und Arbeitsabläufe zu optimieren. PRM-Systeme ermöglichen es Herstellern, Leads effektiv zu verteilen, Schulungsmaterial und Marketingressourcen zu teilen sowie Anreizprogramme auf einer Plattform zu verwalten.&nbsp;</p><p>Zusätzlich können Hersteller Leistungsüberwachung und Analysen in PRM-Lösungen nutzen. Dadurch lassen sich wichtige Kennzahlen (KPIs) wie Verkaufsvolumen, Konversionsraten, Marktdurchdringung, Beiträge zur Partner-Pipeline und mehr erfassen. Beide Seiten können Strategiegespräche führen und fundierte Entscheidungen treffen.&nbsp;</p><h3>Top-PRM-Lösungen für den Vertriebskanal in der Produktion&nbsp;</h3><p><a href="/de-ch/technologies/salesforce"><strong>Salesforce CRM</strong></a><span class="Apple-converted-space">&nbsp;</span>ist ein führendes Beispiel für PRM-Lösungen. Es integriert KI ins Kanalmanagement, unterstützt die Vernetzung von Partnern mit Deals via KI-gestütztes Lead-Scoring und liefert prädiktive Einblicke.&nbsp;</p><p>Diese PRM-Lösung kann Herstellern zu neuen Erfolgen im indirekten Vertrieb verhelfen, indem sie einen datenbasierten Ansatz nutzt.</p><p><span class="fr-img-caption fr-fic fr-dib" style="width: 100%"><span class="fr-img-wrap"><img loading="lazy" src="/getContentAsset/0735a68f-554b-4671-b2b3-ea4640f64461/cb87803a-320c-480f-ab75-7b9029eaaf79/Partner-Relationship-System-PRM-benefits.png?language=en" alt="Partner Relationship System PRM benefits" title="Partner Relationship System PRM benefits" style="width: 100%" class="fr-fic fr-dib"><span class="fr-inner">Vorteile des Partner-Relationship-Management-Systems (PRM)</span></span></span></p><h2 class="Paragraph SCXW4669978 BCX0" aria-level="3"><span data-contrast="none" class="TextRun MacChromeBold SCXW4669978 BCX0">Digitale Schnittstellen für skalierbares Wachstum&nbsp;</span></h2><p class="Paragraph SCXW4669978 BCX0" aria-level="3"><span data-contrast="auto" class="TextRun SCXW4669978 BCX0"><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1" data-ccp-parastyle-defn="{'ObjectId':'9a189224-97b5-4275-8690-00c8cd82fa89|15','ClassId':1073872969,'Properties':[469775450,'Normal1',201340122,'2',134233614,'true',469778129,'Normal1',335572020,'1',469777841,'Arial',469777842,'Arial',469777843,'Arial',469777844,'Arial',469769226,'Arial',335551547,'127',335559740,'276',201341983,'0',335559739,'0',201342446,'1',201342447,'5',201342448,'1',201342449,'1',201341986,'1',268442635,'22',335559704,'1025',335559705,'1033']}">Die Optimierung</span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1"><span class="Apple-converted-space"> </span>des Vertriebskanals ist für Hersteller<span class="Apple-converted-space"> </span></span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1">entscheidend</span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1"><span class="Apple-converted-space"> </span>, die ihre Marktreichweite ausbauen und ohne zwingend neues Personal einzustellen<span class="Apple-converted-space"> </span></span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1">skalieren</span><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1"> möchten. Gut umgesetzt ist dies ein hervorragender Weg zu höheren Gewinnen und größerer Markenbekanntheit.</span></span></p><p class="Paragraph SCXW4669978 BCX0" aria-level="3"><span data-contrast="auto" class="TextRun SCXW4669978 BCX0"><span class="NormalTextRun SCXW4669978 BCX0" data-ccp-parastyle="Normal1">Von Distributoren bis zu Value-Added Resellern stehen Herstellern diverse Partner zur Verfügung. Die richtige Partnerwahl, umfassende Schulungen und der Einsatz von PRM-Systemen gewährleisten ein erstklassiges Kanalmanagement.</span></span></p>